КРЕДИТ ИЗ КОНВЕРТА

«Почта банк» изменил бизнес-процессы ради «Почты России». Он пытается монетизировать многомиллионную клиентуру почты.

Со второй половины 2016 г. у 5000 операторов почтовых отделений появилась новая работа: открывать счета и оформлять заявки на кредиты. Они агенты «Почта банка».

По стратегии, принятой в 2014 г., «Почта России» должна развивать безналичные финансовые услуги через почтовый банк. По стратегии самого банка, к 2023 г. он должен открыть точки продаж в половине из 42 000 отделений почты и привлечь около 10,5 млн ее клиентов. Доходы «Почты России» от банковского проекта к 2023 г. превысят 70 млрд руб., из них 50 млрд банк выплатит почте за инфраструктуру, поясняет замгендиректора «Почты России» по финансовому бизнесу Владимир Салахутдинов.

В начале 2016 г. почта выкупила у ВТБ 50% минус 1 акция банка «Лето» – он стал называться «Почта банк» и сохранил команду управленцев во главе с Дмитрием Руденко. Он перешел в «Лето» из «ВТБ 24», а до этого работал в «Русском стандарте». Умение команды Руденко быстро и с минимальными затратами открывать точки продаж пригодилось. В 2016 г. «Почта банку» удалось открыть 5700 новых точек: 4100 агентских точек с сотрудниками почты и 1600 клиентских центров банка (окон и «островков») в отделениях почты. За 2016 г. банк поднялся с 85-го на 55-е место по чистым активам среди российских финансовых институтов.

Клиенты почты – пенсионеры, получатели деловой корреспонденции и покупатели интернет-магазинов – более надежная аудитория, чем та, с которой имело дело «Лето». «Почта банк» снизил ставки и модернизировал скоринговую систему, рассказали представители банка.

На почте работают в основном немолодые люди, им могла быть неприятна высокая зарплата сотрудников банка. Для интеграции почтальонов и банковских служащих был написан коммуникационный план – его утвердили предправления «Почта банка» Руденко и высшее руководство «Почты России». Он предполагал выступления руководителей, публикации в корпоративной газете и сообщения, где бы подчеркивалось, что «Почта банк» – проект государственного значения, доход, который он приносит, почта пустит на повышение зарплат и модернизацию.

Заработок сотрудников банка в меньшей степени зависит от оклада и в большей – от премии, всего получается 40 000–45 000 руб. в месяц. 83% сотрудников раз в полгода участвуют в так называемой «Урожайной неделе», когда определяется надбавка к базовому окладу. Оценка зависит от выполнения плана (по размеру и качеству выданных кредитов), от тестирования и мнения прямого начальника. В банке пять категорий профессионального мастерства: базовая (план выполнен не менее чем на 80%), первая – 20% прибавки к базовому окладу, вторая – 40%, третья – 60%, четвертая – 80%. Если через полгода сотрудник не подтвердил категорию, надбавка снимается. Повышение получает 30–40% сотрудников, понижение – 15–20%.

Партнер BCG Макс Хаузер предупреждает «Почта банк» о рисках – неправильной оценке аудитории, или если отделения банка будут открываться там, где низкий спрос или высокая конкуренция, или недостаточной IT-поддержке и дефиците банкоматов. «Почта банк» имеет наибольшие шансы на успех в городах с населением от 100 000 до 500 000 человек, считает он.

Сергей Крылов, младший партнер McKinsey, сомневается, что «Почта России» способна выдержать заявленные темпы и предоставить доступ более чем в 21 000 отделений к 2023 г. Чем глубже банк будет продвигаться в регионы, тем с большими трудностями он может столкнуться, считает Крылов.